炒竞争对手的鱿鱼-直接撬单最有效

编辑:企图网互动百科 时间:2020-07-06 14:24:06
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销售是件难事。干好销售,不仅要找准目标,有效地沟通,与客户建立良好的关系,你还要知道如何关系。在竞争激烈的营销环境中,如何能击败对手,赢得新的生意机会,很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间,看准时机,一举获胜。
本书将向你展现一种全新的营销理念,一种传统营销从未触及的领域-炒你对手的鱿鱼,赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务,从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来,你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力,却赢得比以前更多的客户。
《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪·施沃特兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入,用技术性方法取得客户的青睐,从而赢得新的生意机会。
“Wedge”营销不是一套空洞的理论,而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里,你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏,以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧(包括案例和实际的方法)。再加上书中列举的大量实例、示范和资料,《炒你对手的鱿鱼-如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。
书    名
炒竞争对手的鱿鱼-直接撬单最有效
作    者
(美)兰迪·史旺兹
译    者
缪成石
ISBN
10位[780728644X]13位[9787807286448]
定    价
¥28.00元
出版社
广东经济
出版时间
2007-7-1

炒竞争对手的鱿鱼-直接撬单最有效内容提要

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你相信吗?
不用自卖自夸就能让预期客户主动选择你!
不用贬低对手就能挑起预期客户对现任供应商的不满!
不用费尽口舌就能缩短赢得客户的时间,大幅提升成交比率!
本书介绍革命性的“楔入法”营销策略,告诉你如何正视现任供应商的先天优势,巧妙挑起预期客户对现任供应商的不满。
认真读完本书,并在实际中演练“楔入法”业务拜访六步骤,掌握精确情报,提供前瞻式服务,你就能记得商机。“楔入法”不只是概念,也不是你已具备的知识,而是能让竞争对手出局、让自己取而代之的最先进方法,是销售人员不可或缺的必胜利器。
《炒竞争对手的鱿鱼》这本书告诉我们,不要想当然,要找出改善销售流程的方法。成功背后一定是有方法的,就像本书提出的“楔入法”。

炒竞争对手的鱿鱼-直接撬单最有效作者简介

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兰迪·史旺兹是目前全美备受尊崇的销售教练、顾问、作家和演说家。
史旺兹的独门销售策略“楔入法”,已被美国、加拿大等国数百家公司及上万名销售从业人员采用;他也亲自为销售人员提供咨询,总时数超过1万小时。
他的客户遍及世界500强企业,包括“摩根士丹利雷曼兄弟集团、通用电气、富国银行、美国Verizon通信公司等。
他的著作有:TheWedge,BreakingtheSalesBarrier,RedHotIntroductions。

炒竞争对手的鱿鱼-直接撬单最有效目录

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前言 营销“离间计”
导言 获得新业务的头号障碍
第一部分 万事谋为先
第1章 “楔入法”
要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你,预期客户和竞争对手
第2章 寻找制胜点
将已知信息加以分析,转化成能利用的最有效方式
第二部分 有效的战术
第3章 “楔入法”业务拜访
认清“你要赢就得有人输”这一点
第4章 “望闻问切”:查找问题阶段
运用你的提问技巧,让客户回忆起痛处,并且让痛处活跃起来。
第5章 开具“药方”:提出解决方案阶段
不是提供办法,而是协助客户自己提出解决方案。
第6章 炒竞争对手出局:作出承诺阶段
你应该像导游一样,带领客户一路自我发现。
第三部分 销售方式变革
第7章 成就梦想
想多赚钱少做事是人类的天性,这无关懒惰或贪婪,而只是效率问题。
第8章 “楔入法”销售文化
所有成员若能朝一个目标通力合作,就定能成功;缺乏共同愿景而盲目努力,只会招致反效果。
第9章 给买家的独门秘笈
采购是最难的工作之一:第一,时间有限;第二,经费有限。
第10章 给供应商的独门秘笈
若能敞开心胸,就可以遥遥领先竞争对手,在客户心目中的地位也将难以撼动。
第11章 “楔入法”飞行计划
推销是一种光荣的、能为社会带来美好价值的谋生方式,这是不容置疑的事实。
结束语 营销真经大演练
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出版物 书籍